У первой поставки есть свой характер. В день отгрузки всё кажется простым: паллеты готовы, накладные подписаны, продукт едет в сеть. А через месяц становится видно, был ли это уверенный старт или слишком смелый жест. Где-то препарат закончился к обеду. Где-то спокойно ждёт покупателя в глубине склада. И оба сценария стоят денег.
Поэтому начнём с честной мысли: точного числа «для любой аптечной сети» не существует. Есть хорошая модель, доступные данные и короткий пилот, после которого цифру можно поправить. Именно так первая поставка перестаёт быть ставкой на удачу.
По данным DSM Group, с начала 2026 года и по 24-ю неделю продажи лекарств в аптеках выросли в рублях на 12,8%, но снизились в упаковках на 1,2% — в сравнении с тем же периодом 2025 года. Для поставщика это важный сигнал: денежный рост рынка нельзя автоматически превращать в прогноз количества упаковок. Первую поставку лучше считать от ожидаемого физического спроса.
Первая поставка должна купить вам время, а не занять склад
Задача стартового запаса очень приземлённая: товар должен быть в наличии, пока вы наблюдаете первые продажи и готовите пополнение. Не на полгода вперёд. Не «на всякий случай». Ровно на тот период, который сеть и производитель способны контролировать.
Поставьте себя на место аптечной команды. Если новинка пришла в слишком большом объёме, она забирает место и внимание у позиций с понятной оборачиваемостью. Если объём слишком скромный, фармацевт успевает услышать вопрос покупателя, а товара уже нет. У производителя ощущения похожие: либо тревожно смотреть на остатки, либо досадно считать упущенный спрос.
Чем медленнее вы ожидаете продажи и чем меньше остаточный срок годности, тем осторожнее должна быть первая поставка. Условия приёмки, хранения и допустимый остаточный срок согласуйте с сетью до отгрузки. Правила хранения лекарственных средств обновлены приказом Минздрава России № 260н, действующим с сентября 2025 года.
Рабочая формула без магии
Для первого приближения достаточно четырёх величин. Она не заменит опыт сети, зато заставит задать правильные вопросы.
Резерв — это небольшой запас на колебания спроса и график пополнения. Его не берут наугад и не переносят из старого плана: он зависит от предсказуемости спроса, сезона и скорости следующей поставки.
Определите точки
Считайте не все адреса в презентации, а аптеки, где действительно планируется ввод препарата на старте.
Оцените темп
Сколько упаковок одна точка сможет продать за неделю. Используйте аналоги, категорию, сезон и мнение сети.
Выберите покрытие
Это число недель, на которое должен хватить товара до следующего пополнения. Учитывайте реальный график, а не идеальный.
Планируете первую поставку в наши аптеки?
Сеть «Московские аптеки» работает в пяти регионах СКФО. Обсудим ассортимент, стартовые точки, график поставок и условия запуска препарата.
Стать партнёромКакие данные нужны до того, как открывать Excel
| Данные | Где взять | Почему это важно |
|---|---|---|
| Число точек запуска | Согласованный план с сетью | Одна сильная аптека и десять небольших точек не равны одиннадцати одинаковым аптекам. |
| Продажи аналогов и категории | Данные сети, собственная аналитика, опыт похожих регионов | Помогают оценить темп без фантазии о «средней аптеке». |
| Сезонность | История категории и календарь спроса | Антигистаминный препарат перед сезоном и после него — два разных расчёта. |
| График следующей поставки | Логистика производителя и сети | От него зависит, на сколько недель нужен запас и какой резерв оправдан. |
| Остаточный срок годности | Качество и склад производителя | Ограничивает безопасный объём: запас должен успеть продаться, а не просто доехать. |
| План поддержки запуска | Коммерческая команда и сеть | Промо, выкладка или обучение меняют ожидаемый спрос; их нельзя добавлять в расчёт задним числом. |
Если данных по вашему препарату ещё нет, не изображайте уверенность. Возьмите несколько ориентиров: похожий препарат, близкую ценовую категорию, размер упаковки, сезонность и опыт сети. Затем заложите диапазон, а не единственную «точную» цифру.
Пример расчёта
Допустим, производитель запускает безрецептурный препарат в 18 аптеках. После разговора с сетью и анализа категории команда осторожно ожидает 1,2 упаковки в неделю на точку. До планового пополнения — три недели. Резерв на колебания спроса — 15%.
В реальной отгрузке число округлят с учётом кратности упаковки и распределения по точкам. Важно другое: 75 упаковок здесь — не «норма рынка», а результат конкретных предпосылок. Поменяется хотя бы одна — изменится и объём.
Теперь задайте самый полезный вопрос: что будет, если продажи окажутся вдвое ниже? Если ответ — «товар всё ещё можно спокойно продать до окончания допустимого срока и без давления на сеть», расчёт выглядит здорово. Если нет, пилот стоит сделать меньше или короче.
Посчитайте три сценария, а не один красивый
| Сценарий | Как считать | Решение |
|---|---|---|
| Осторожный | Нижняя оценка спроса, без эффекта от промо или с его частичным эффектом. | Показывает, не создаст ли поставка риск излишков и возвратов. |
| Базовый | Наиболее вероятный темп по данным категории и сети. | Становится ориентиром для стартовой поставки и даты проверки. |
| Сильный | Спрос выше прогноза, поддержка запуска сработала, сезон начался раньше. | Помогает заранее продумать быстрое пополнение и не допустить дефектуры. |
Четыре ошибки, после которых склад начинает жить своей жизнью
Что согласовать с сетью сразу
Где стартует препарат и какие SKU в каждой точке. Не смешивайте план запуска с планом масштабирования.
Например, через две или четыре недели стороны смотрят отгрузки, остатки и, если доступно, продажи покупателям.
Кто отслеживает риск дефицита, за сколько дней запускается заказ и какие объёмы допустимы без нового согласования.
Ищете аптечную сеть для аккуратного запуска?
В «Московских аптеках» можно обсудить ввод лекарственного препарата в ассортимент, прямые поставки и условия первого запуска в аптеках СКФО. Заявку рассмотрим в течение пяти рабочих дней.
Отправить предложениеИтог: первая поставка — это гипотеза, которую нужно быстро проверить
Не пытайтесь угадать идеальное число с первой попытки. Намного полезнее начать с прозрачной гипотезы, небольшого резерва и заранее согласованной даты пересмотра. Тогда товар не исчезнет в самый неподходящий момент — и не превратится в дорогую тишину на складе.
Лучший объём первой поставки тот, который помогает проверить спрос и спокойно сделать следующий шаг.