Лето традиционно считается самым спокойным периодом для аптечного бизнеса: поток покупателей снижается, острая сезонная простудная волна стихает, и кажется, что повлиять на продажи практически невозможно. Это распространённое заблуждение. Структура спроса меняется, а не исчезает — и аптека, которая своевременно перестраивает торговый зал под летние запросы, не только удерживает выручку, но и увеличивает средний чек за счёт комплексных покупок.
В этой статье разбираем, как правильно организовать торговый зал аптеки в летний период: какие категории товаров выдвинуть на первый план, как использовать горячие зоны, зачем формировать готовые наборы и каких ошибок выкладки стоит избегать.
Почему лето — не «мёртвый» сезон, а точка роста
Репутацию «мёртвого» сезона лету создало снижение числа обращений, связанных с ОРВИ и гриппом. Действительно, этот поток летом практически пропадает. Однако на смену ему приходят совершенно другие запросы — не менее массовые, но требующие иного ассортимента и иной расстановки товаров.
Ключевое отличие летнего мерчандайзинга от работы в другие сезоны — покупатель нередко не знает заранее, что именно ему нужно. Он формулирует проблему: «обгорел на пляже», «покусали комары», «в отпуск еду — что взять». Задача торгового зала — подсказать ответ ещё до того, как покупатель дойдёт до фармацевта. Для этого нужны правильные зоны, правильная выкладка и правильные наборы.
Летний спрос: с чем приходят покупатели
Чтобы грамотно расставить акценты в выкладке, важно понять, как меняется структура летних обращений. Ниже — основные группы запросов с перечнем ключевых и сопутствующих товаров.
| Летний запрос покупателя | Основные препараты | Сопутствующие товары | Приоритет зоны |
|---|---|---|---|
| Аллергия на пыльцу и укусы насекомых | Антигистаминные таблетки и капли | Глазные капли, назальные спреи, барьерные гели | Уровень глаз |
| Солнечные ожоги, загар | Пантенол, кремы после загара | Термальная вода, увлажняющий крем, гигиеническая помада | Входная зона |
| Защита от солнца | Солнцезащитные средства SPF 30+, SPF 50+ | Детские солнцезащитные средства, кремы для лица | Входная зона |
| Укусы комаров и клещей | Антигистаминные гели и аэрозоли | Репелленты, антисептики, пинцеты для клещей | Торцевой стеллаж |
| Диарея и пищевые отравления | Антидиарейные препараты, сорбенты, регидратирующие средства | Пробиотики, ферментные препараты | Уровень глаз |
| Варикоз и тяжесть в ногах | Венотоники (таблетки, гели, кремы) | Компрессионный трикотаж, охлаждающие гели | Торцевой стеллаж |
| Грибок ногтей и стоп (микозы) | Противогрибковые мази, лаки, таблетки | Антисептические средства для ног, дезодорирующие пудры | Отдельный блок |
| Мелкие травмы, ссадины, порезы | Антисептики, ранозаживляющие средства | Перевязочные материалы, пластыри, бинты | Кассовая зона |
| Укачивание в транспорте | Препараты от укачивания и морской болезни | Имбирные конфеты, жевательные резинки | Кассовая зона |
| Гельминтозы | Антигельминтные препараты | Пробиотики для восстановления микрофлоры | Отдельный блок |
| Контроль веса, активный образ жизни | БАДы для обмена веществ, средства для пищеварения | Клетчатка, протеиновые батончики | Витрина |
Горячие зоны торгового зала летом
В любом аптечном торговом зале существуют участки с принципиально разным уровнем посещаемости. От правильного распределения летнего ассортимента по этим зонам во многом зависит эффективность выкладки.
Входная зона: первый контакт с летним ассортиментом
Входная витрина справа по ходу движения — это первое, что видит посетитель. Именно здесь формируется восприятие: «эта аптека понимает, что мне нужно сейчас». Летом входную зону целесообразно посвятить солнцезащитным средствам и товарам для ухода за кожей после загара. Покупатель, пришедший за конкретным препаратом, часто добирает здесь крем или пантенол — не потому что планировал, а потому что увидел.
Дополнительно во входной зоне уместны витаминно-минеральные комплексы и адаптогены для поддержания тонуса: часть покупателей обращает на них внимание именно при входе, когда ещё не сосредоточена на основном запросе.
Полки на уровне глаз: приоритет — высокий сезонный спрос
Полки на уровне глаз (примерно 120–160 см от пола) — наиболее эффективное место с точки зрения продаж. Летом здесь должны находиться товары с гарантированно высоким сезонным спросом: антигистаминные препараты, антидиарейные средства и сорбенты, регидратирующие растворы. Это категории, по которым покупатели приходят целенаправленно, и они должны быть найдены за секунды, а не после вопроса фармацевту.
Рядом с антигистаминными препаратами оправданно разместить глазные капли и назальные спреи — именно эти средства чаще всего используются в комплексе при сезонной аллергии. Такое соседство увеличивает вероятность комплексной покупки и сокращает время консультации.
Кассовая зона: летние импульсные покупки
Кассовая зона — пространство ожидания, где посетитель проводит время без задачи и потому открыт к тому, что попадается на глаза. Летом здесь особенно хорошо работают небольшие позиции, решающие распространённую проблему быстро и без раздумий.
Оптимальные товары для кассовой зоны в летний период:
- Репелленты от комаров в компактной упаковке
- Небольшие упаковки антигистаминных гелей и спреев от укусов
- Средства от укачивания
- Антисептические влажные салфетки
- Пластыри и небольшие перевязочные наборы
- Витамин С в шипучих таблетках, небольшие упаковки мультивитаминов
- Гигиенические помады с SPF-защитой
Торцевые стеллажи: тематические летние блоки
Торцы стеллажей (торцевые витрины) хорошо видны с разных точек зала и идеально подходят для тематической группировки. Летом здесь эффективно работают блоки по проблемам: «Защита от солнца», «Помощь при укусах насекомых», «Здоровье в поездке». Такой формат помогает покупателю, который плохо ориентируется в аптеке, сразу найти нужную зону и получить комплексное предложение — несколько взаимодополняющих товаров в одном месте.
Хотите продвинуть летний ассортимент в наших аптеках?
Сеть «Московские аптеки» — 26+ точек в пяти регионах СКФО. Все рекламные позиции размещаются в горячих зонах с охватом 70–90% посетителей каждой точки. Форматы: лайтбоксы, роллапы, плакаты, муляжи, мониторы.
Стать партнёромПошаговая схема летней выкладки
Сезонная перестройка торгового зала — это не разовая акция, а системная работа. Ниже — последовательность шагов, которая позволяет подготовить аптеку к летнему сезону без хаоса и потерь в текущих продажах.
Сезонные наборы: аптечка отпускника и другие комплекты
Готовые наборы — один из наиболее эффективных инструментов повышения среднего чека в летний период. Покупатель, которому предстоит поездка на море или дача, нередко не знает заранее, что ему понадобится. Готовый комплект решает эту задачу за него: он видит законченное решение и берёт его целиком, вместо того чтобы выбирать по одной позиции.
Ниже — четыре наиболее востребованных летних набора с примерным составом.
Наборы можно оформить в виде готовых укомплектованных пакетов либо просто сгруппировать товары на отдельной витрине или торцевом стеллаже с тематическим рубрикатором. Второй вариант проще в исполнении и не требует дополнительной упаковки, но требует, чтобы все позиции набора физически располагались рядом.
Типичные ошибки летнего мерчандайзинга
Многие аптеки подходят к летней перестановке по остаточному принципу — в итоге востребованный сезонный ассортимент оказывается на неудобных местах, а покупатели не находят то, что искали, или не замечают то, о чём не знали. Вот наиболее частые ошибки.
Роль POS-материалов в летнем продвижении
Летом, когда общий поток посетителей снижается, каждый контакт с покупателем становится ценнее. POS-материалы — лайтбоксы, роллапы, плакаты, муляжи, рекламные мониторы — выполняют в этот период особую функцию: они обращают внимание покупателя на летние категории ещё до того, как он подойдёт к витрине или задаст вопрос фармацевту.
Роллап у входа с образом солнцезащитного крема или лайтбокс с изображением антигистаминного препарата в горячей зоне — это не просто реклама бренда. Это навигационный инструмент, который сокращает путь покупателя от «я не знаю, что мне нужно» до «вот именно это».
100×200
120×205 см
1,05–1,5 м
Для производителей и дистрибуторов летний период — хорошее время для размещения рекламы в аптечных сетях: конкуренция за рекламные места ниже, чем в пиковые осенне-зимние месяцы, а аудитория, пришедшая за летним ассортиментом, максимально вовлечена в соответствующие категории.
Аптечная сеть «Московские аптеки» предлагает пять форматов размещения в 26 аптеках пяти регионов СКФО: Чеченской Республике, Республике Ингушетия, Кабардино-Балкарской Республике, Республике Дагестан и Северной Осетии. Все позиции размещаются исключительно в горячих зонах — с гарантированным охватом 70–90% посетителей каждой точки.
Разместите летнюю рекламу в сети «Московские аптеки»
Индивидуальное коммерческое предложение по форматам, охвату и срокам. Связаться: +7 (499) 678-36-78 · info@mos-apteki.ru
Стать партнёромКоротко о главном
Лето — это не «мёртвый» сезон, а сезон со смещённым спросом. Аптека, которая перестраивает торговый зал под летние запросы покупателей, не теряет выручку, а перераспределяет её в пользу актуальных категорий.
- Структура летнего спроса смещается от противопростудных к солнцезащитным, антигистаминным, антидиарейным и средствам для путешественников — именно они должны занять горячие зоны.
- Горячие зоны (70–90% посетителей) — входная витрина, уровень глаз, кассовая зона и торцевые стеллажи — должны быть заняты приоритетным летним ассортиментом.
- Тематические витринные блоки по принципу «одна проблема — полное решение» упрощают навигацию для покупателя и увеличивают вероятность комплексной покупки.
- Готовые сезонные наборы — аптечка отпускника, детская летняя, набор пляжника — повышают средний чек за счёт продажи нескольких позиций вместо одной.
- Кассовая зона летом должна быть заполнена компактными сезонными товарами — репелленты, антисептические салфетки, средства от укачивания — с чёткой ротацией раз в три-четыре недели.
- POS-материалы на летний ассортимент визуально поддерживают выкладку и запускают импульсные покупки в период, когда каждый посетитель на счету.